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Erfolg , Startup , Consulting , Sales 4.0

Wenn wir raus gehen, sind wir öffentlich

Heute Morgen habe ich es wieder erlebt. Der ICE ist bis auf den letzten Platz ausgebucht. Die Menschen, die im Zug einen Platz reserviert haben, sitzen zufrieden. Andere suchen und freuen sich über einen leeren Sitzplatz, den sie schnell einnehmen.

Dann kommt jemand völlig außer Atem und schreit, dass er im "falschen" Wagen ist und schnell noch „nach hinten“ muss. „Alles Scheiße bei der Bahn“. Seinen Rucksack haut er einer Frau fast ins Gesicht, seinen Koffer treibt er wutschnaubend durch den Wagen. Große Kopfhörer, die Männer aussehen lassen, als hätten sie Mickey Mouse Ohren, wippen im Takt und Zeitungen rascheln. Ein Handy klingelt. „Ja, aber bitte in A4 ausdrucken. Ohne Ränder!“.

Wenn wir unser „zu Hause“ verlassen, sind wir öffentlich. Dann benehmen sich viele Menschen mit Wut und Angst, mit Freude und Zorn und vor allem werden sie durch viel Unsicherheit angetrieben. Wir werden konfrontiert mit der Wirklichkeit.

Der harte Aufprall mit der Realität bestimmt jeden Deiner Sales Termine

Dann ist die Distanz am Telefon weg, die schnelle E-mail, der Chat. Herzlich willkommen in der Wirklichkeit. Diese ist leider nicht programmierbar, auch wenn wir alles im Rollenspiel vorher geübt haben.

Du bist öffentlich und bei vielen Menschen steigt ein sehr unfreundliches Gefühl im Bauch bis zum Kopf hoch, wenn sie dann ihre geniale Idee vor Anderen präsentieren müssen. Leider können das einige Menschen sehr gut und verlassen ganz ruhig und lächelnd den Meetingraum. Sales funktioniert nicht am Telefon und per Mail oder WhatsApp oder Instagram Posting. Wir benötigen die Kundentermine, um erfolgreich unsere Produkte zu verkaufen.

Also,

  • Vorher üben, üben üben
  • Ruhig atmen
  • Alles sehr gut vorbereiten und nicht spontan zum Meeting fahren und alles kaputt reden
  • Zuhören
  • Den oder die Gesprächspartner/in im Meeting verstehen und "kennen" lernen
  • Abschlußsicherheit einüben, also jeden Gesprächspunkt im Sales Meeting auch wirklich beenden
  • Protokoll anfertigen und an alle Gesprächspartner versenden
  • Klare To do´s festlegen, wer macht was bis zum nächsten Meeting
  • Deadlines festlegen und im Kalender eintragen
  • „Nein“ sagen bei inakzeptablen Forderungen der Gegenseite
  • Frustrationstoleranz einüben, wenn ein Termin nichts gebracht hat und es zu keinem Ergebnis gekommen ist

.....

Es gibt sicher noch mehr Punkte für diese Liste. Gute Rhetorik für Gespräche mit Kunden oder Interessenten, ob auf einer Messe, am Telefon oder im persönlichen Meeting ist bei keinem Menschen angeboren. Daher sollten wir das immer wieder üben, um den Anderen von meiner Idee auch überzeugen zu können. Nicht endlos reden. Sicher auftreten und verstehen, welche Ziele mein Gegenüber hat. Und dann auch wirklich die Gespräche abschliessen. Keine dummen Kompromisse. Nichts mit „win-win“ Gerede. Du arbeitest ganz ruhig Deine Gesprächspunkte ab und platzierst Dein Startup Produkt sicher und mit aller Gelassenheit. Überzogene Forderungen Deines Gegenübers sind sinnlos und bewirken den Abbruch der Verhandlung.

Startups sind keine Bittsteller 

„Wenn Sie… dann wir….“ ist die Aussage, die von Dir immer wieder wiederholt wird und es läuft nicht umgekehrt, dass Du mehr Leistungen zeigen musst und die Gegenleistung Deiner Gesprächspartner deutlich kleiner ausfällt. Startups sind keine Bittsteller beim Handel oder anderen Kunden oder „lustige" junge Unternehmerinnen und Unternehmer.

Es geht um Deinen Absatz und Deinen Umsatz und den Erfolg Deines Startup Unternehmens, den wir durch eine sichere Verhandlungsführung ermöglichen werden.

Im ICE wird es ruhig und wir fahren mit Tempo 300 durch einen Tunnel. Am Ende der Fahrt einen guten Kaffee. Ganz in Ruhe alle Themen bearbeiten. Sales ist Dein Schlüssel zum Erfolg.

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© Jens Köster 2016