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Consulting , Startup , Erfolg

Welches Problem?

Und natürlich kommt es in Verhandlungen mit Kunden Deines Produktes zu sehr schwierigen Momenten, auch bei einer guten Vorbereitung Deiner Termine. Dann eskalieren Situationen und Du wirst kein Ergebnis erreichen.

Aber soweit sind wir noch nicht.

Erst einmal schauen wir uns an, was passiert. Es gibt häufig Verhandlungspunkte, die leider eben nicht so leicht „vom Tisch gehen".

Das könnten zum Beispiel folgende Punkte sein:

„Erstmal machen wir einen Test für 6 Monate. Kostenfrei. Und dann schauen wir weiter.“
„Ich benötige mehr Daten und Fakten und konkrete Belege, ob dies überhaupt ein Erfolg wird mit Ihnen.“
„Ich muss mich mit meinem Chef und meiner Chefin absprechen.“
„Die Entscheidung fällt erst in 3 Monaten.“
„Unser Zahlungsziel in unseren AGBs ist 120 Tage.“
„Das brauchen wir nicht, Ihr Produkt ist zu teuer und es braucht kein Mensch.“

Was antwortest Du? Und wie willst Du dann die Verhandlung weiter führen?
Wichtig ist jeden, ja, wirklich jeden noch so skurril wirkenden Einwand aufzunehmen und nicht zu ignorieren. Humor hilft in solchen Situationen auch nur bedingt, denn ein Argument als lächerlich ab zu tun, hilft nicht und provoziert eher häufig Dein Gegenüber. Und aufzustehen und die Verhandlung zu beenden ist keine Option.

Folgende Instrumente helfen Dir in einer festgefahrenen Situation:

1. Zusammenfassen
Du fasst nochmals alle vorhergehenden Punkte zusammen und wiederholst Dein Angebot nochmals unverändert. Du machst ganz klar, dass es keine Abstriche gibt, und Du zu den genannten Konditionen Deines Angebots eine Zusammenarbeit umsetzen möchtest.

2. „Wenn Sie..., dann wir...
Leistung und Gegenleistung müssen immer ausgeglichen sein. Bei neuen Forderungen, die über Dein Angebot hinausgehen, muss die Gegenleistung auch neu formuliert werden. Fordert Dein gegenüber zum Beispiel einen zusätzlichen Service zum Produkt, muss dieser auch von ihm vergütet werden.

Das Problem „hinter“ dem Problem - Das Thema, warum Dein Verhandlungspartner Dein Angebot ablehnt

3. Filterfragen stellen
Du nimmst aus den Argumenten Deines Gegenübers die wichtigsten Punkte auf und formulierst damit Fragen, um an den Kern des Problems vorzudringen. In den meisten Fällen geht es gar nicht um das direkt Besprochene, es gibt meistens viel umfangreichere Sachverhalte, warum Dein Verhandlungspartner Dein Angebot ablehnt.

4. Das Problem „hinter" dem Problem
Das eigentliche Problem, das zum Beispiel Dein Ansprechpartner oder Deine Ansprechpartnerin

  • gar nicht direkt in der Verhandlung  entscheiden kann, Dein Produkt zu kaufen
  • Probleme in der eigenen Organisation mit den eigenen Vorgesetzten bei der Aufnahme neuer Produkte oder Anwendungen hat
  • konkrete Vorgaben für Margen und Handelsspannen von den eigenen Vorgesetzten bekommen hat
  • unsicher ist, Entscheidungen zu treffen
  • uninformiert über Dich und Deine Produkte ist
  • Dein Produkt und damit die Vorteile Deines Produktes nicht versteht
  • harte Verhandlungen abwickeln will, um möglichst immer zu niedrigen Preisen einzukaufen

wird nicht auf den ersten Blick offensichtlich, führt aber zum Stilstand in der Verhandlung.

Es ist in den meisten Verhandlungen so, dass wir versuchen müssen, zum eigentlichen Thema durch Fragen und immer wieder Fragen vorzudringen, ohne den Anderen oder die Andere dabei lächerlich aussehen zu lassen. Wenige Verhandlungspartner geben im ersten Moment offen zu, warum es eigentlich geht, wenn sie Dein Angebot ablehnen. Einige werden Dir auch niemals sagen, warum sie es ablehnen und lassen mit nebligen Formulierungen und ausschweifenden Erklärungen Dir dann auch keine Chance, noch mehr zum eigentlichen Problem vorzudringen. Häufig werden Dir dann die Argumente zurückgespielt, dass es ein Problem mit Deinem Produkt gibt. Das eigentliche Problem, „hinter“ dem genannten und meist laut und breit vorgetragenen Problemen, liegt in einem Sachverhalt ganz klar beim Kunden Deines Produktes. Dies hat nur indirekt mit diesem konkreten Verhandlungstermin und mit Dir zu tun. Aber wer gibt dies in der ersten Verhandlung schon gerne offen zu? Daher sind mehrere Termine sinnvoll, um ein langsam wachsendes, gegenseitiges, Vertrauen aufzubauen.

5. Indirekte Fragen
Daher ist es so wichtig, immer wieder Fragen zu stellen. Offene Fragen und auch indirekte Fragen, um dann zum konkreten Problempunkt der Verhandlung zu kommen. Wenn dann dieses Problem offen angesprochen wird, formulierst Du nochmals Dein Angebot und stellst nochmals alle Vorteile des Angebots ganz deutlich dar.

6. Hartnäckig bis zum Schluß
Nichts, wirklich gar nichts, bringt uns aus der Ruhe. Wenn der Andere oder die Andere brüllt, arrogant wirkt oder provoziert, bleiben wir ruhig. Hören Provokationen nicht auf, machen wir auf den Unsinn der Provokation aufmerksam und, dass wir die Verhandlung in Ruhe zu Ende führen werden. Wenn es weiter geht mit Unsachlichkeit und Polemik, entscheidest Du dann ganz in Ruhe für Dich, wann Du gehen willst und die Verhandlung beendest. Hinter der Provokation steckt häufig der Versuch, Dich einzuschüchtern, was dem Gegenüber aber nicht gelingen wird. Durch offene Fragen „öffnest“ Du das Gespräch wieder und führst die Verhandlung fort. Zuhören und ausreden lassen sind die zentralen und deeskalierenden Instrumente, die Du anwendest.

Und insbesondere ist Abschlußsicherheit, bei jedem Agendapunkt, eine der zentralen Eigenschaften, die Du in Sales Verhandlungen als eines Deiner wichtigsten Instrumente anwenden solltest. Im Sales werden leider viele Themen in unendlichen Meetings zerredet und man geht ohne konkreten Abschluss auseinander. Hauptsache, man hat miteinander geredet und möglichst irgendwelche Sales Floskeln benutzt. Das ist weder sinnvoll, noch zielführend, da gerade für Dich als Startup jeder Sales Termin für Deine Umsatzplanung von Bedeutung ist.

Es ist aber auch kein Drama eine Verhandlung mit dem Hinweis zu beenden, dass Du Dir Dein Angebot und die gesamte Zusammenarbeit noch einmal „anschauen“ möchtest und mit Deinem Team diskutieren willst. Dann hast Du Zeit, offene Punkte in Ruhe im Team zu diskutieren.

  • Ist der Kunde überhaupt so relevant für Dich, dass sich eine nächste Verhandlung lohnt?
  • Wie willst Du Dein Angebot anpassen, ohne Dich schlechter zu stellen?
  • Welche zusätzlichen Gegenleistungen kann er für Dich bieten?
  • Gibt es andere Kunden, mit denen Du schneller zu Ergebnissen kommen wirst, die Du dann als Referenzkunden für diesen Kunden verwenden kannst?

Wenn Du mit Diesem Kunden dann weiter verhandeln willst, vereinbarst Du einen neuen Termin und besprichst noch einmal ganz konkret Dein Angebot, das Du eventuell inhaltlich anders, nicht aber preislich angepasst hast. Es ergibt sich der Vorteil für Dich, dass Du weiter verhandeln kannst und nach einer gewissen Zeit beide Seiten Vertrauen zueinander aufbauen. Dadurch wird direkter und konkreter in einem kooperativen Verhandlungsstil miteinander verhandelt, um zu einem Abschluss zu kommen.

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© Jens Köster 2016