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Consulting , Startup , Erfolg

Startups, Verhandlungen und Emotionen

Zwei Mal ist es mir letzte Woche passiert und ich werde voll angegangen bei der Verhandlung zu einem neuen Produkt.

„Brauchen wir nicht, hab’s schon irgendwo gesehen.“

„Ihr Verhalten zeigt, das sie keine Ahnung haben, daher senken sie bitte den Preis und treten hier nicht so respektlos gegenüber einem großen Abnehmer auf.“

Wie gehen wir mit Einwänden dieser Art am Telefon oder in persönlichen Gesprächen um? Und warum spielen Emotionen immer eine Rolle, gerade dann, wenn viele Menschen in der Sache nicht mehr weiter wissen und uns irgendwas an den Kopf werfen?

Tausend Verhandlungs-Seminarstunden später passiert es wieder und unser Gegenüber dreht komplett ab. Gerne auch Männer im fortgeschrittenen Alter, die glauben, sie könnten Frauen als minderwertige Gesprächspartnerinnen betrachten.

Was manchen wir mit Momenten in einer Verhandlung, die uns fassungslos machen, aber in unseren Geschäftsabläufen jeden Tag vorkommen?

Bewusstsein schaffen

Als erstes müssen wir vor jedem, wirklich jedem Gespräch, auf diese Angriffe vorbereitet sein. Das Gegenüber nutzt sonst genau den Moment der Überrumplung aus, wie fallen in die Schockstarre oder schreien dagegen an, was auch nicht hilft. Also, vor jedem Gespräch klar machen, das jedes Gespräch eine Verhandlung ist und nie ein nettes Kaffeetrinken.

Ich höre ruhig zu, verändere meine Körpersprache nicht und atme tief und gleichmäßig. Ich mache mir Notizen und mache eine gezielte Pause, bevor ich etwas sage, ohne eine theatralische Show. Ganz ruhig und sachlich antworte ich auch auf die dümmsten Fragen, die meist nur rhetorisch gemeint sind.

Ich komme immer zu meinem Verhandlungspunkt meiner Agenda zurück und gehe nicht auf den emotionalen Blödsinn ein, den ein emotionaler Angriff in einer Verhandlung beinhaltet. Ruhe und Sachlichkeit helfen, dem Gegenüber zu zeigen, was ich von ihm will. Ich spreche meine Sätze lange und ruhig aus, höre meinem Gesprächspartner zu und ich stelle mich „über“ das dumme Geschwätz, das nur den Sinn hat, z.B. meine ihm angebotenen Preise nach unten zu drücken oder mich „kleiner“ als den anderen erscheinen zu lassen. Bei viel zu hohen Forderungen meines Gegenübers betone ich ein deutlich ausgesprochenes „Nein“ zur Ablehnung einer völlig übertriebenen Forderung. Das „Nein“ bleibt nicht im Raum „stehen“, ich "öffne" das Gespräch wieder und mache einen Gegenvorschlag.

Einwandbehandlung als Trojanisches Pferd

Jetzt macht er weiter und hört nicht auf mit der Polemik. Was nun? Ich wiederhole monoton meinen Punkt, öffne mit W-Fragen (Wann? Wie viel, usw.) den Dialog und bringen durch eine geschlossene Ja/Nein-Frage Abschluss-Sicherheit ins Gespräch. Ich argumentiere ruhig und gelassen mit Zahlen, Daten und Fakten und fasse das Ganze immer wieder ganz ruhig zusammen. Ich folge meiner Agenda, führe das Gespräch und lasse mich nicht führen. Wenn ich unterbrochen werde, fange ich den Satz von vorne an und beende meinen Satz mit einem spürbaren Punkt. Jede Störung wird ernst genommen und jede auch noch so dumme und polemische Frage wird beantwortet. Alle Einwände gekonnt zu beantworten ist Teil meiner Einwandbehandlung. Meine Einwandbehandlung, zu den mir entgegengebrandeten Einwänden meines Gegenübers zu meinem Angebot, beinhaltet immer wieder meine Verhandlungspunkte und so fahre ich diese mir wichtigen Punkte, zu denen ich ein Ergebnis erzielen will, als Trojanisches Pferd auf die andere Seite des Tisches und erreiche damit ein für mich gutes Verhandlungsergebnis. Ich arbeite alle meine Agendapunkte des Gesprächs nacheinander ab. Nichts kann mich aus der Ruhe bringen.

Es hört nicht auf. Was nun?

Und nun hört er nicht auf und das Gespräch führt zu nix. „Sie sind doch nicht den weiten Weg gekommen, ohne für mich jetzt was zu tun.“ ist die beliebteste und dümmste rhetorische Frage, die wir dann gestellt bekommen. Oder „Was haben Sie denn jetzt für mich dabei?“ Nix, sagen wir, außer gute Laune, gute Produkte oder Dienstleistungen, eine Startup Innovation und guten Service. Es ist dann wirklich der Moment gekommen, unser Angebot mit einem Vorschlag noch einmal zusammengefasst zu präsentieren.

„Last Oders, please.“ Wenn es dann konstruktiv weiter geht, war das Andere vorher nur das übliche, oft männliche, Imponiergehabe, um das „Revier“ abzustecken. Dann kommen wir zur Einigung und zu den Details unseres Hauptverhandlungspunktes, die Einigung zum Beispiel auf einen Vertragsabschluss mit allen vertraglichen Modalitäten.

Wenn es nicht aufhört, beenden wir das Gespräch und machen unser „Buch“ zu. Es folgt eine freundliche Verabschiedung mit direktem Augenkontakt und der Bitte, Feedback geben zu dürfen.

Im Feedback betonen wir dann sachlich und ruhig, wie unnötig die verbalen und rhetorischen Angriffe sind und das so keine Basis zum Abschluss einer Verhandlung für uns besteht.

Wichtig ist als Startup klar zu machen, dass wir eben nicht von diesem einen Kunden abhängig sind und gerade als junges Unternehmen, unendlich viele Möglichkeiten haben und dem Polemiker seine Bedeutungslosigkeit für uns aufzeigen. Niemals lasse ich mich in einer Verhandlung erniedrigen oder hinters Licht führen, mit falschen Versprechungen für den „ganz großen Deal“, der mir nichts nützt, aber nur mein Gegenüber reich macht. Startup Verkaufspreise sind Fix Preise und nicht zu verhandeln, da sie gerade zu Beginn die so wichtigen Deckungsbeiträge für ein Startup ermöglichen.

Was hilft?

Üben, üben, üben.

Viele Verhandlungen im Jahr schaffen Sicherheit in allen Punkten und es macht Spaß, zum nächsten Verhandlungstermin zu fahren.

Deine Fragen zur Verhandlungsführung?

Sende mir eine E-mail an jk@jens-koester.com

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