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So stärkst Du Deine Verhandlungsposition als Startup

Wie bereitest Du Dich auf eine Verhandlung mit einem Abnehmer Deiner Produkte vor? Vielen, auch lange schon im Sales Bereich arbeitenden Menschen, fällt das immer wieder schwer und sie machen vieles spontan. Dann kommen die alten Phrasen „wir kennen unsere Kunden“ oder „ich fahre hier schon lange hin und brauche keine Vorbereitung“. Das Ergebnis ist dann meistens Chaos und schnell muss später nachjustiert werden.

Es ist für Dich als Gründerin und Gründer eines Startups wesentlich klüger, Dich vor jeder Verhandlung genau vorzubereiten.

Das heißt für die Zeit vor der Verhandlung:

  • Du fertigst Dir eine Agenda mit allen zu besprechenden Themen für die Verhandlung an.
  • Vergewissere Dich noch einmal, wo und wann der Termin stattfinden wird, das schont die Nerven, gerade bei langen Anfahrten.
  • Gibt es einen Raum mit einem Beamer oder musst Du diesen mitbringen oder wie willst Du präsentieren?
  • Spiele mit Deinem Team die gesamte Verhandlung und alle Einwände, die kommen könnten, vor der Verhandlung durch.
  • Wer ist Dein Gesprächspartner/in im Gespräch? Versuche genau die Rollen in ihrem Unternehmen vorher zu klären, damit Du weißt, mit wem Du sprichst.
  • Nimm Muster oder Beispiele als Beta-Versionen Deines Produktes mit, damit Du den Gesprächspartnern etwas zu Deiner Idee zeigen kannst.
  • 100 Seiten Power Point machen keinen Sinn und niemand liest so etwas nochmal hinterher.
  • 10 Seiten, ohne Bullet Points, nur mit aussagekräftigen Bildern und Zahlen, Daten, Fakten, garniert mit sehr aussagekräftigen Statements, sind sinnvoll.

In der Verhandlung:

  • Siehst du Deine Ansprechpartner/in zum ersten Mal, dann stellst Du Dich kurz vor und erklärst kurz Deine Startup Idee und Deine Produkte.
  • Im Gespräch ist gutes Zuhören das wichtigste Instrument, das Du hast. Viele Sales Mitarbeiter reden nur. Schade, denn dann wissen sie ja hinterher nicht, was den Anderen interessiert.
  • Mache Dir genaue Notizen zu jedem Agenda Punkt.
  • Jeder Einwand Deines Gegenübers wird von Dir beantwortet, egal wie dumm dieser Einwand ist.
  • Bei unsachlichen Gesprächen weißt Du auf diese Unsachlichkeit hin und Du beendest das Gespräch, wenn die Unsachlichkeit nicht aufhört und das Gespräch so zu keinem Ziel führt.
  • Du führst das Gespräch mit Deiner Agenda und lässt Dich nicht von Deinem Gesprächspartner/in führen
  • Überzogene Forderungen werden ganz deutlich von Dir mit einem „Nein“ beantwortet.

Es gilt der Satz „Wenn Sie, dann wir….“ für jeden Verhandlungspunkt und nicht umgekehrt. So richtest Du die Forderung an Dein Gegenüber und kehrst sie damit um.

  • Leistung und Gegenleistung sind immer ausgeglichen. Wenn Dein Gegenüber etwas fordert, muss auch er oder sie die Gegenleistung erhöhen.
  • Automatische Preisnachlässe gibt es nicht, nur damit Du möglichst eine große Menge verkaufen kannst. Du bleibst bei Deinen Preisen und musst die Forderung nach Preisnachlässen in Ruhe neu kalkulieren und zwar, nach dem Meeting. Dann schickst Du ein paar Tage später ein neues Angebot an den Kunden, welches aber Deine Deckungsbeiträge auf gar keinen Fall zerstört, sondern für Dich und Deine Finanzplanung realisierbar ist.
  • Schließe jeden Punkt der Agenda mit einer Entscheidung (geschlossene Ja/Nein Frage) ab.
  • Bei Unklarheiten „öffnest“ Du das Gespräch immer wieder durch „offene“ W-Fragen (Wann, wie viel, warum etc.).
  • Verliere nie den Augenkontakt zu Deinem Gegenüber und lasse ihn oder sie ganz ruhig ausreden.
  • Die Verhandlung wird beendet und kein Punkt bleibt offen „auf dem Tisch“. Bei Klärungsbedarf „nimmst“ Du die Punkte „mit“ und bittest um Bedenkzeit.
  • Der Anschlußtermin wird vereinbart und es erfolgt eine ruhige und sachliche Verabschiedung.
  • Die Agenda mit Deinen Notizen ist das Protokoll des Termins, das alle To do´s für alle Beteiligten mit genauen Deadlines beinhaltet.

Nach dem Termin ist eine Feedbackrunde mit Deinem Startup Team sinnvoll, wenn ihr zu zweit oder mit mehreren Teammitgliedern den Termin gemacht habt. Was war gut, was geht noch besser? Eine Reflexion und Pause nach anstrengenden Verhandlungen hilft, bevor Du wieder arbeitest.

Das Protokoll des Termins hilft Dir die Themen dann auch wirklich abzuarbeiten und auch Deine Gesprächspartner immer wieder an Deadlines zu erinnern. Du hast den Anschlußtermin im Kalender und bereitest mit dem Protokoll die Agenda für Deinen nächsten Termin vor.

Verhandlungen dauern insgesamt lange, haben meist mehrere Termine und sind nicht von heute auf morgen erledigt. Gib Dich niemals mit einem fast fertigen Verhandlungsergebnis zufrieden, sondern nur mit einem für Dich guten Ergebnis, dass für Dich und Dein Startup bei Betrachtung Deiner Gesamtsituation auch sinnvoll ist. 

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© Jens Köster 2016