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Mein Problem - Dein Problem

Nachdem wir uns jetzt eine problematische Verhandlungssituation in meinem letzten Blog Artikel angeschaut haben, schauen wir heute auf ein sehr übliches und gleichzeitig schwieriges Vorgehen vieler Verhandlungspartner/innen.

Alles läuft gut in der Verhandlung, Du besprichst die wichtigsten Punkte und arbeitest ganz ruhig Deine Agenda ab. Dann kommen wir zu einem nächsten Punkt auf der Agenda, sagen wir mal „Zahlungsziel“ oder „Start der Zusammenarbeit“.

Wie auf einer langen Fahrt  auf der Autobahn lief alles super, Du fährt immer geradeaus, mit Deinen Gesprächspartnern als Mitfahrer. Auf einmal biegen diese ab, ohne vorher etwas zu sagen. Du versucht wieder auf Deine (Argumentations)-Strecke zu kommen, aber er oder sie bleibt auf der Abbiegespur und lenkt das Gespräch in eine andere Richtung.

Lange und breit wird Dir erklärt, warum „das nicht geht“ mit dem Start der Zusammenarbeit oder mit dem Einhalten des Verkaufstermins oder mit der Installation des Software, oder, oder, oder…

Dann kommt es zu einem, auch in Deinem privaten Alltag, häufig auftretenden Phänomen. Es liegt gar nicht an den Prozessen im Unternehmen Deines Ansprechpartners, oder an der Geschwindigkeit, wie bei ihm oder ihr gearbeitet wird, oder an dem anderen Termin mit einem Konkurrenzunternehmen, das ein ähnliches Produkt, wie Du, herstellt.

Es liegt alleine nur an Dir und Deinem Produkt und Deinem Startup. Wirklich?

Großes Erstaunen am Tisch. Aber diese, auch im privaten Bereich häufig auftretenden Argumente, dass jemand sein Problem bei Dir „ablädt“ und Dir „rüber schiebt“ ist häufig in Sales Verhandlungen entweder ein schöner Trick, um noch bessere Einkaufspreise zu erreichen oder um Dich noch mehr mit Themen zu belasten, die Du gar nicht bearbeiten kannst.


Wenn es schnell zu lösende Themen sind („ich brauche die Präsentation bis morgen auf Englisch für den Vorstand“) ist das durchaus möglich. Aber, bei den nicht durch Dich zu lösenden Problemen Deines Gegenübers reden wir über eine negative Projektion.

Eine Projektion ist die Entstellung der Wirklichkeit zum eigenen Nutzen. Deine Ansprechpartnerin oder Dein Ansprechpartner fürchtet zum Beispiel bei einem Kompromiss in der Verhandlung, dass dies nicht von seinem oder ihrem Vorgesetzten akzeptiert wird. Weit ab von der eigentlichen Realität, dass Dein Angebot sehr fair und ausgewogen für beide Seiten ist, beginnt er oder sie, Dir die Schuld zu geben, dass so eine Zusammenarbeit nicht möglich ist und Dir einzureden, dass Du die Verhandlung insgesamt sehr schwer damit machst.

Doch das Problem liegt nicht bei Dir, sondern bei Deinem Gegenüber in der Verhandlung. Doch da er oder sie sich nicht damit konfrontieren will, befreit er oder sie sich von dieser inneren „Last“, löst bei Dir Schuldgefühle aus und bringt sich in eine deutliche Machtposition. „Ich habe nicht das Problem, das haben die anderen. Meine Verhandlungspartner müssen das ändern, nicht ich.“

Ich habe mehrere Verhandlungspartner erlebt, die scheinbar problematische Sachverhalte dann so oft und so monoton wiederholen und es dann versuchten, die Wirklichkeit so sehr zu verzerren, bis alle am Tisch anfangen, es zu glauben.

Theatralisches Nicken oder Lachen nützt gar nichts, auch wenn es so absurd meistens klingt, was Dein Gegenüber Dir als scheinbare Probleme vorträgt. Seine persönlichen Probleme oder seine unternehmensinternen Probleme werden meist ganz furchtbar groß aufgepumpt und Dir dann als Problempaket mit dem Zettel dran „Bitte lösen“ rübergereicht. Was kannst Du in einer Verhandlung dann in einer solchen Situation machen?

Wie kannst Du nun diese Projektionen durchbrechen?

In Wirklichkeit ist diese negative Projektion ein Abwehrmechanismus, um in den meisten Fällen Entscheidungen zu vertagen oder zum Beispiel Preise nach „unten“ zu verhandeln.

Du

  • fasst alle Ausgangspunkte ganz ruhig nochmal zusammen und erklärst noch einmal Dein Angebot, ohne auf die scheinbar so großen "Probleme" einzugehen
  • stellst offene Fragen, wann zum Beispiel die Zusammenarbeit startet
  • lässt Dich nicht von Deiner Argumentation abbringen und wiederholst die Vorteile Deines Angebots
  • stellst die geschlossene Frage (ja/nein), ob eine Zusammenarbeit generell in Frage kommt
  • demaskierst die scheinbar so großen Probleme, die Dein Gegenüber Dir nennt und zeigst die Bedeutungslosigkeit dieser Probleme für eine erfolgreiche Zusammenarbeit auf
  • machst klar, dass diese Themen auch gar nicht von Dir und Deinem Startup gelöst werden können

Ganz wichtig ist gutes Zuhören und den anderen ausreden zu lassen. Dann nutzt die die „Kraft des Vorschlags“ in einer Verhandlung und formulierst Dein Angebot wieder als Vorschlag unverändert nochmals mit allen Vorteilen und allen Details.

Wenn es zu keiner Einigung trotz Deines Vorschlags kommt, hilft, dass Du noch einmal klar und deutlich betonst, dass Du seine oder ihre unternehmensinternen Prozesse nicht lösen kannst, Du aber weiter daran interessiert bist, eine Zusammenarbeit anzustreben.

Wichtig ist, das Du Dich niemals, insbesondere emotional, als Problemlöser oder Problemlöserin der Verhandlungspartner „engagieren“ lässt. Es wird Dir nicht gelingen, dadurch Dein Angebot in der ursprünglichen Form zu platzieren und Du wirst immer in eine schwächere Verhandlungsposition dadurch kommen.

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© Jens Köster 2016